1. 同质化竞争造成营销举措的失灵
1） 产品同质化
坚果炒货行业的产品严重同质化，很多同类产品高端和低端产品的差异就是包装和厂家的区别甚至有的包装几乎一样，只是厂家不同，因此，对于消费者来说没有什么差别。比如瓜子，很多散货的口感并不比超市的纸袋包装的口感差，甚至有的口感还优于纸袋装的，两者的价钱差一倍，因此消费者没有有理由倾向品牌货啊！
2） 营销手段同质化
各个厂家的营销模式雷同，操作手段单一。你在超市打堆，我也在超市打堆；你建专卖店我也建专卖店；你在包装里面放卡片，我也在包装里面放纸片；洽洽和真心前几年对消费者的激励上基本如此，不知道是你跟随我还是我模仿你！基本上是比着葫芦画瓢没有一点创新。
2. 营销费用升高而销量没有同比增长
1） 渠道运作费用升高
营销手段的同质化决定了大家竞争的重点在渠道上。很多竞争对手基本上是竞相在渠道烧钱，你2000元进店，我2500元进店；你1500元买堆头，我就2000元买，争抢你看准的地方等等，终端商也乐得此类竞争，很多超市卖场的采购经理故意利用双方的竞争抬高各种费用。从而使得各个企业的营销费用逐年增长。
2） 推广费用升高（广宣、促销品的费用升高、媒体推介费用的升高）
随着近两年原材料价格的上升，很多广宣品、促销品的价格飞涨，原来不到1元的pop现在近2块钱；原来30~50元的X展架现在100多元；等等包括媒体广告的费用、促销人员的费用也在连年上涨。从几个方面造成推广费用的不断上涨。
营销费用升高不是问题，费用升高而销量没有同比增长才是问题！
3. 区域市场管理粗放，导致营销举措针对性差
1） 区域市场没有科学划分
很多企业虽然区域市场已经遍布几个省市，但是对于各个区域市场的政策没有详细规划，所有市场基本上是根据市场销量进行市场投入，没有根据区域市场的情况，结合企业的营销战略进行重点投入、合理制定自已的产品政策、价格政策、渠道政策和推广政策。
2） 区域市场渠道重心高
区域市场运作时重心太高，基本上只是掌控到区域总经销这一层面，对于二批商和终端商的掌控力度不够，渠道的存在的问题不能及时解决，造成渠道堵塞或者渠道逐渐变窄。
3） 终端管理不成系统
在有些企业意识到终端管理的重要性之后，也做了一些终端工作，但是不够系统，也没能坚持。有的是终端覆盖率就不达标；有的是终端铺上货而属于维护；有的是维护三天打鱼两天筛网等等。
4. 市场转型与营销组织管理转型脱节
坚果炒货行业的很多上规模的企业前几年抓住了市场机遇，企业得到迅速的扩张。但是随着市场扩张和市场竞争态势转变的同时，企业运营的营销平台并没有因此而改变，造成产品研发迟缓或者盲目研发、产品线重叠没有重点、渠道政策失灵、仓储货运混乱、队伍管理混乱等问题。
5. 现代化营销人员短缺，制约企业发展
1） 行业快速增长造成营销人员的短缺
坚果炒货行业每年都以30%的速度增长，而营销人才的引进与培养却没能与之高速度匹配，造成行业内营销人才的短缺，尤其是能够独自操作一个市场的中层操盘手更是缺口甚大。
2） 原有行业营销人员的能力跟不上企业转型的速度
由于前面讲到的行业进入壁垒较低，因此很多人轻松进入炒货行业。包括企业的营销人员也是老板的老乡，很多是农村放下锄头就卖瓜子或者花生的，前期靠着腿勤嘴甜或者自家的产品口感好，很轻松的就把产品卖出去了。现在随着企业的快速成长，不但要和夫妻店打交道，还要和国际着名的连锁巨头做生意；不但要对付竞争对手，还要管好、带好自己的队伍等等。因此很多企业的原有的销售人员成长的速度已经不能与企业的快速扩张的速度相匹配了。
3） 行业对现代营销人员的吸引力不足
食品行业本身尤其是坚果炒货行业对刚刚离开大学校门的学生来说吸引力不足，刚毕业的学生更愿意向IT、汽车、媒体等等行业靠拢，而不愿意进入食品行业，这也是行业面临的现实。
三、坚果炒货行业突破的方法
面对如此多的营销问题，我们该如何应对呢，我们迪智成咨询认为厂商朋友应该从一下几个方面做好准备。
1. 冲破同质化竞争的困局，提高品牌的溢价能力
1） 在源泉上寻求产品溢价能力的提高
产品的溢价除了来自于生产、销售之外还可以产业链的上游去寻求产品的溢价-----产品的差异化。比如，洽洽在自己的上游种植企业开发自己的HK306杂交产品，使自己的产品颗粒远大于同类产品，这样就可以提高产品的议价能力。洽洽还只是在品种改良上做文章，没有和产地、产品品质等更多的结合。在牛奶行业，蒙牛开发自己的高端的产品----特仑苏就运用了这种策略。宣传产地的独特性造成品质的独特性。这样的突破竞争对手是没有办法跟随效仿的。
2） 整合营销价值链提高品牌溢价能力
在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。比如：对消费者的承诺、对渠道和消费者更好的服务、针对特定消费群体的产品打赠活动等等，当面的海尔家电就是在家电行业的剧烈竞争中依靠对消费者更好的服务-------五星级服务杀出重围的。当然这种品牌溢价能力很容易被竞争对手效仿。
2. 区域市场精耕细作，在费用增高的同时提高区域市场销量
1） 区域市场科学划分
把企业现在拥有的市场梳理一下，看有哪些市场可以作为自己的利基市场，需要进一步夯实，保证在销量、利润、市场占有率方面做到当之无愧的老大；有哪些市场需要厂商共投，既让经销商有利可图又为自己准备了一个未来的利基市场；哪些市场需要依靠经销商的实力去操作。
2） 利基市场终端为王
在自己的利基市场必须掌控（不一定拥有）主要终端。一是为了及时搜集市场信息，二是为了能够快速响应市场。终端工作力争做到“五定”原则。“一定”区域市场最低终端数量；“二定”终端产品品相；“三定”终端负责人；“四定”终端维护时间；“五定”终端维护内容。
3） 渠道高度协同---厂商价值一体化
无论是什么市场，厂商必须高度协同。第一、厂商利益是共同的。在这一点上可能很多企业的主管人员还没有认识到，以为只要我给经销商少一点利润我就多一点利润。这种思想在过去可能适用，现在已经成为制约市场发展的因素了。因为现在每一个区域市场的竞争都非常激烈，运作区域市场的费用居高不下，单靠某一个厂家或者某一个经销商的实力很难托起一个市场，这就要求厂商协同共同去面对终端、消费者以及竞争对手、尤其是在市场维护阶段、更需要经销商朋友的介入。这就像军队和公安的关系，军队更多是用来打仗的，在打下一个城池之后可能需要军队暂时维护地方治安，但是更长的时间内需要地方武装公安的支持才能维护区域的长治久安。这一点在美军深陷伊拉克也得到验证，伊拉克的当地武装发展不起来，美军想撤都撤不掉。第二、厂商根据市场贡献，协调利益分配。让经销商参与就得有相应的利益激励机制，否则经销商没有义务也不会为厂家出工出力。
4） 产品单品突破，然后多品覆盖
在开拓某一区域市场时候，要选择结合市场情况和自身产品情况选择合适的单品进攻市场。单品在市场中立住脚后，利用品牌影响力再把产品线延伸，达到多品覆盖的效果。从而最终占领市场。
3. 发育有机性营销组织，提高企业的运营效率
1） 前后台高度协同
现代市场竞争由于产品的同质化、营销手段的相似性，再加上行业的创新的艰难。行业竞争更多的是对市场反应的速度。这里面就包含两层意思：第一是营销队伍的执行力，第二企业对市场的反应速度。企业对市场的反应速度就要求企业前后台高度协同，做到物流、资金流、信息流通畅。前台的业务人员能够及时准确的把消费者对产品的反馈、渠道厂家的意见与建议、竞争对手的基本信息等及时反馈给后台，后台快速做出决策后以各种形式反馈到前台，前台做出营销动作如：激励经销商、打击竞争对手等。
2） 营销重心下移
上面讲到前后台高度协同，目的是提高企业对市场的快速反应能力。然而现在市场竞争变化的速度极快，要求企业迅速的做出决策，否则就失去市场的机会。比如：在某一个大型终端，竞争对手的专买期已经到期，合作双方的关系也一般，终端店想结束与原有厂家的合作，重新选择一个厂家，并且备选厂家有3个。终端店提出的要求的区域负责人不敢做主，需要向上级汇报，如果在有限的时间内上级不能给予答复，可能这个机会就失去了。再比如，现在促销人员的流动性很大，很多区域市场需要上促销人员等等这些营销决策的权利都需要有节奏有控制的下放。
3） 建立科学合理的人才激励体系
现代企业竞争更多的人力资源的竞争， “只要有人没钱都可以”,这是很多老板对此深信不疑。但是如何留住人才，需要建立一套科学合理的人才激励体系。对于高层管理人员不但要有薪金的鼓励，最好能够结合企业未来预期的股权或者期权的激励，目的是让高层管理人员更忠心的为企业服务，也使高管人员在做出营销决策时，不仅仅要注重眼前利益，还要注重长远利益。而对于中低层管理人员的激励，不仅仅要解决薪金问题，还要兼顾员工的成长问题。在要求指标中不仅仅有销量指标，还要有市场建设指标（如：终端铺货率、终端动效率、终端生动化程度、高端产品在整个销量中的占比等）、以及管理指标（队伍增长状况、人员流失状况、队伍培训状况等）。
4. 培养现代营销人才，为企业做大做强奠定基础
1） 人才的招聘
坚果炒货行业的人才招聘，不仅仅要招聘有行业经验的营销人员，还要在高等院校中招聘市场营销专业和企业管理专业的大学生招聘，为以后管理人才的培养打好基础。招聘时不仅仅要看营销人员的薪金要求，更要看人才的现实的市场操盘能力还要看未来的可培养价值。
2） 人才的培养
现代营销人才的培养既要注意企业文化的培训、产品知识、基本营销技能还要注重管理知识的培训，现代营销已经不是个人英雄主义的时代了，更需要团队作战，大兵团作战，需要团队配合，需要管理指挥等。同时，还需要员工的个人愿景与企业的愿景相匹配。在坚果炒货行业中更加需要现代营销技能和管理知识的培训。
3） 人才的激励
现代营销人才的激励既要注重物质方面的激励（如前面提到的薪金、股权、期权等）更不要忽视精神层面（个人成就、组织认同等）的激励。因为现在企业的销售队伍尤其是中基层的销售人员更多是由80后组成，80后一代因为没有基本生活的担忧，因此相比60、70年代的人而言，他们对精神层面的追求更多一些。
